店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。

〃我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。

〃科恩继续说。

〃还有，如果我还买这台带摇控的〃XY〃电视机，会不会在总价上打点折扣？〃

〃你的意思是要一揽子交易？〃

〃对了，我想就是按你刚才说的。

〃

〃等一等，〃他喃喃道：〃让我把这几个数字加一下。

〃

当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：〃还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的…次双方都获益的交易。

如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。

〃

〃当然。

〃老板说，〃让我到屋里去一下，马上回来。

〃他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。

见此情景，科恩进一步大胆地说：〃我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？〃

〃是的，〃老板说：〃这样会给我很大帮助，尤其在目前。

〃他一边说，一边又写出另一个数字。

〃你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。

〃科恩进一步要求说。

〃行啊，我给你安装。

〃老板爽快地答应。

〃好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。

〃

最终他们以公平的价格做成了这笔交易。

商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。

两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。

再以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。

科恩在这次谈判中，尽管事先毫无准备，却能在交谈中抓住细微的信息，顺藤摸瓜，了解对方的想法，利用他的观点，动之以情，并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，其中暗含了〃远交近攻〃战术的运用。

【赏析】

〃远交近攻〃，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。

这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。

范睢一计，灭六国，兴秦朝，足见这一计谋的神通。

远交近攻，在政治和社会生活中，比在外交和军事中，还要用得多。

诛杀开国功臣，贬放权臣，罢免任职长久的将相，起用没有根基的新人，等等，便是常见的远交近攻。