试，因为这是你的工作需要。

大多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面，在了解客户的需求之后，分析客户的需求哪一方面是重点，哪些方面相对次要。

在此基础上，考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需求，如果可以，那么就想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，我们不能满足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。

如何回避价格

在销售过程中，价格的问题总是很敏感。

许多销售总是因为在价格方面双方讨论不出结果，最终不能成功合作。

当然，作为销售人员或者经销商来说，价格方面回旋的余地很小。

所以，最常采用的方式就是举出“TCO（总体拥有成本）”

的大旗，虽然是老生常谈，但这的确是一个有效的办法。

另外的办法就是使客户感受到拥有某个品牌的骄傲。

比如客户说：“你们卖得太贵了！”

那么你的解释可以是：“这个牌子的机器确实比其它的牌子贵一些，但是这家公司在北京地区有5家授权的维修中心和配件中心，3年的免费维修，当天就可以完成维修工作，所以在使用的过程中，肯定不会耽误你的工作，更不会给你造成损失。

而我们公司也会在这个过程中随叫随到，还将提供给你很多免费的服务和培训，这些都可以降低你购买之后的很多成本。”

成功化解客户拒绝的方法

一名销售代表正在向一名顾客推销一项保险计划。

当他结束推销时（在这期间他从未问过客户任何问题，而是像播放录音一样做简报），顾客做了决定：这听起来不是一个能让他产生兴趣的计划。

当顾客这样告诉这名销售代表之后，销售代表表现很有礼貌，并请他的销售主管过来。

这位主管立刻展开如出一辙的强迫推销手法，他开始重复简报中的重点（只是速度更快，态度更积极些）。

当顾客再度重申自己对这项计划并不感兴趣时，销售主管开始对顾客大声嚷嚷。

于是顾客起身离开，但销售主管追了过来，并一直在叫喊，不过，他还是没有问顾客，为什么不感兴趣。

真正的拒绝很少，大多数只是拖延

说不是可能客户的第一反映，是人性对陌生的天生抗拒所造成的，那些小谎言是很容被你的真诚化解，然而真正的拒绝是无法用简单的方式化解掉的，那么，那些才是真正的拒绝呢？

没钱。

有钱，但不想花在这上面。

拿不到需要的贷款来购买。

没有支配预算的权力，必须得到其他人的同意才能支配预算。

我可以在别处买到更便宜的东西。

脑袋里有更中意的同类产品，但不告诉你。

有朋友、熟人、关系户在做和你同样的生意。

不想更换提供货商。

目前不需要你的产品

直面拒绝　承认失败的人只是一时失败，不要自认为你是一个弱者。

　没有成功气质的人是一个懦夫，因为他不知道他能赢；他不知道他的力量，因为他从来没想到过它会给他带来胜利，因而也就从来没有充分检验过它。

　一家大保险公司的经理想使一个因遭人直接拒绝而萎靡不振的推销员获取毅力。

他说：“我们公司有一个举止优雅、受过良好教育、并且智商很高的雇员，我们已经教会了他在业务方面的种种技巧，为了能使他成为一个优秀的推销员，我们已经尽了我们的最大努力，但是，他没能获得我们相信他应该获得的成功。