（1）产品知识：销售人员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号和样式的区别；本行业的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的特征及其他有关的商品知识。

如果销售人员对所推销的商品还缺乏全面地了解，那他是不可能得到顾客信任的。

（2）企业知识：销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售策略、交货方式、付款条件、服务项目等。

（3）用户知识：销售人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。

（4）市场知识：销售人员应熟悉顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布情况，并研究和分析目标市场环境的变化。

（5）语言知识：语言是销售人员与顾客沟通的工具。

根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。

（6）社会知识：销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与业务活动有关的民族、宗教、心理等多方面的指示，这些知识越丰富、越有利于推销。

（7）美学知识：追求美是人类的天性。

现代企业的销售人员尤其应该懂得工业美学，包括符合标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美；反映宇宙的和谐美等。

销售人员必备的能力

当今市场已经进入了买方市场，对于现代企业来讲，销售人员队伍是促进公司不断发展、占领市场、扩大市场份额和提高企业和产品获利能力的关键因素之一。

拥有优秀的销售人员队伍，公司就能够快速打开市场，发现获取竞争优势和利润的机会。

据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7％，更有20％交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。

由此可见企业对销售人员和销售部门的重视。

那么，作为一名销售人员，要想在销售中做到游刃有余，创造优良的业绩，为企业和个人带来最大效益和影响，究竟应当具备什么样的能力呢？

首先，销售人员必须具备良好的沟通能力。

众所周知，人是社会各元素中最活跃的部分，任何企业行为和社会活动都是由人来参与和完成的。

销售工作也是一样，它要求销售人员必须懂得如何与人打交道。

我们与客户、促销员或者消费者都必须有沟通，一个连自己的意思都无法表述清楚的销售人员肯定无法做好销售。

这里所说的沟通，并不仅仅是把销售人员的思想简单地告知我们的沟通对象，而应该是双向的，销售员还要学会倾听。

即销售员要通过沟通，把自己的相关产品、政策和目的明确地传达给客户、促销员和消费者，同时也要么通过倾听来了解他们的想法和需要，通过双向的交流，并最终通过不断的调整和互相适应来达成共识，从而完成销售的各方面工作。

推销员最常见的错误就是，一见客户就滔滔不绝地把自己产品的优点说出来，但客户却会明确地告诉你他不想要你的产品。

处理顾客拒绝必备的素质与能力（2）

其次，销售人员必须具备相当的智力。

这里所指的智力，一方面是相当的文化专业知识，另一方面是指领会能力和快速处理信息的能力。

这点比较容易理解，根据所从事的销售产品的不同，对销售人员的文化知识要求也是不一样的。

比如对于一个只有中学文化的销售人员来说，你让他去从事高科技的产品的销售，自然是有相当的难度。

第三，销售人员必须具备较强的适应能力。

就国内市场来说，市场广阔，各地风土人情、人均收入、经济消费能力差别很大。

销售人员不可能一直在一个区域工作，如果到了一个陌生的市场，没有良好的快速适应能力肯定不行。

另外一种情况是，销售人员最初销售的是公司的一种产品，接下来，他可能会跳槽到另外的企业，这时就会出现新的产品和新的销售思路，这也要求销售人员能快速适应，并且成功开拓自己所负责的市场。

曾经有一个销售员，在南方某市场做业务做的相当不错，业绩良好。

后来公司调整区域重点，派他去到了东北。