一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。

一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。

一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。

1、设定的目标计划一定要合理

在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。

“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”

“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”

“是什么方案呢？”

“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。

比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！

用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”

“25万美元还是太大，怎么办？”

“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。

目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”

2、设定的目标计划一定要具体可行

要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。

目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”

。

换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。

那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？

根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。

再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，每天4家。

但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，你每天必须拜访8家以上的顾客。

每天访问8家顾客，便成为你每天行动的目标。

“目标”

只是让你产生动机的原动力，成果是无法自动产生的。

如果不经过周密的计划，无论如何健全的目标，也无济于事。

制定销售计划

完善的推销计划分为两种：为搞推销而制定的作战计划和提供给顾客作为参考的计划。

第一种计划是你的行动计划，这里姑且不讲。

现就为顾客提供参考的计划书，谈谈制定要点。

它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，就可以说是获得了一半的成功。

优秀的推销员在制定推销计划时，总要考虑到以下两件事：一是通常销售中所具有的共同点；另一点就是因推销对象不同而可能出现的各种情况。

一般说来，推销员在工作时所使用的文件，通常就是本公司编制的商品手册。

但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顾客感到厌烦，顾客只能知道：“噢，这是××保险公司推销员”

，仅此而已。

因此，应该根据不同的推销对象，自己编写相应的文件。