你在彩排后，脑中就已经有了成交的「原型」（Proto　type），此

刻我就比较容易把「你」偷偷的带领到未来的细节。

「偷步成交」的例子

举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时

把客户情绪抛上了一个小峰，你可以如此说：「‥‥有些人刚服食这

个产品过后，他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就

拉肚子，但过后就开始发现自己睡觉睡得很甜。

所以，假如你服食的

话，我会鼓励你刚开始的时候，最好减低你的食量‥‥」

上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从

「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证；接下来从「假如你服食的话」

到「减低你的食量」为止即是直接的「偷步成交」了，因为我们在此

处用了三次的「你」。

或者假如你是地产业务员，你带客户看房子时，就指着窗口说：

「‥‥当时有一对夫妇，跟我买了间双层屋，也是同样有这一种款的

窗户，他们用了ABC款的窗帘布配搭，整个气派就很有艺术感。

在

这里不远的XYZ街就有一家窗帘专卖店，你可以叫他们过来这里帮

你看看ABC款适不适合，因为如果墙壁上了不同颜色的漆，可能会

有不同的效果‥‥」

上面的这段话，是先用间接的见证来包装，再直接的把客户的意

识带到买屋过后的细节（我建议你去叫窗帘店的人来看看，这表示了

甚么？）

如是你是保险业务员，可以如此说：「‥‥当时有个客户就是每

年付保金一次，所以他省下了利息，当然不是每个人都有大量现金；

或者你也可以用另一个方法，就是给我们十二张预填支票，我确保每

个月打电话给你‥‥」（从间接「别人的例子」，转入直接「你可以怎

样做」的细节）。

我们在自己的课程说明会里，也如此讲：「‥‥一般的人，他们

上我们课程的时候‥‥，所以，你来上课时不只是学到A，你还会学

到B和C‥‥」

你们都应该有办法看到以上四个例子的共同点：先讲别人（他），

再讲对方（你）。

讲别人的故事时，听众就不会抗拒，因为好像不关

他的事。

所以历史上才有「水浒传」等着作，安全的影射当代政府。

播种成交的火候